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    Alinhe o marketing e as vendas com o HubSpot Sales Hub

    por Mary S.
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    A sua estratégia de marketing está bem definida: criação de conteúdos, landing pages, CTA, formulários...Porém, não vê os resultados refletidos nas vendas. Para que este cenário se altere e possa tirar o máxumo potencial do Marketing, é necessário uni-lo às vendas, o tão falado alinhamento entre marketing e as vendas.

    Já sabe que o HubSpot é a plataforma mais adequada para Inbound Marketing. Mas como pode melhorar o seu marketing com o HubSpot Sales Hub? Continua a ler!

     

    O que é o alinhamento entre marketing e vendas?

    Em poucas palavras, o alinhamento entre marketing e vendas centra-se no cliente - tendo em conta que o comportamento de compra dos clientes sofreu significativas alterações. Felizmente quanto melhor for este alinhamento entre as suas equipas de marketing e vendas, maior a probabilidade de encantar um potencial cliente. Para conseguir isto é muito importante que a fricção seja reduzida implementando uma estratégia para alinhar as duas equipas - HubSpot

    Como já foi referido, o alinhamento entre marketing e vendas consiste em reduzir a fricção para os clientes e isso significa reunir ambos os departamentos, determinar juntos o conteúdo, os objectivos  e definir uma estratégia combinada de Inbound. 

    Porque é importante o alinhamento entre o marketing e vendas?

    O maior erro que as empresas cometem é pensar que os departamentos de marketing e vendas trabalham isoladamente. De facto, de acordo com o Hubspot, as empresas que implementam boas práticas de smarketing [marketing e vendas], geraram 208% mais receitas pelos esforços de marketingEm poucas palavras,  as vendas devem estar envolvidas com a actividade do departamento de marketing e, por outro lado, o marketing deve procurar compreender os argumentos de venda, os problemas que esta equipa encontra no processo de venda, e os KPIs de vendas. 

    Necessita de mais provas que estas equipas devem trabalhar juntas? De seguida mostramos as 5 estatísticas mais convincentes sobre o tema:

    1. A incompatibilidade entre os custos de vendas e marketing nas empresas de B2B representam 10% ou mais de perda de receita anual (Hubspot)
    2. 71% dos compradores realizam a sua própria pesquisa e apenas comunicam com os representantes comerciais quando é necessário (Accenture)
    3. 60-70% do conteúdo B2B criado nunca é utilizado. Em muitos casos acontece porque o tema é irrelevante para os compradores (Content Marketing Institute)
    4. As empresas que têm um forte alinhamento entre vendas e marketing alcançam uma taxa de crescimento anual de 20% (Aberdeen)
    5. Organizações cujas funções de vendas e marketing estão estreitamente alinhadas disfrutam de 36% a mais de retenção de clientes (Marketing Profs)

     

    Como pode o HubSpot Sales Hub ajudar na sua estratégia de  Inbound Marketing?

    Estando claro que as vendas e marketing devem estar alinhadas, o que pode fazer para que o departamento de marketing esteja sempre atualizado? Se já tem a sua estratégia de marketing definida e está a considerar utilizar o Hubspot Sales Hub para levá-la ao próximo nível, mostramos-lhe como pode alcançar o alinhamento entre marketing e vendas, através desta da plataforma:

     

    1. Estude os seus compradores

    Como é muitas vezes mencionado, na metodologia Inbound, entender os compradores é crucial para atrair as personas adequadas e fechar negócios relevantes e de qualidade com o departamento de vendas. De acordo com a MarketingSherpa, apenas 56% das empresas B2B verificam a validade dos prospects antes de passarem a informação para as vendas. De facto, isto faz com que os representantes comerciais ignorem 50% dos prospects de marketing e percam muito tempo a fazer uma selecção, tornando-se improdutivos. Para assegurar que se dirige ao público mais adequado, defina as suas Buyer Personas com a informação e dados de vendas, e recorra aos próprios comerciais.  

    Quando tiver as suas Buyer Persona bem desenvolvidas, é possível que necessite de atualizar os seus ciclos de marketing e vendas, o conhecido Buyer Journey. De acordo com a HubSpot, 95% dos compradores escolhem uma empresa que lhes proporcione conteúdo a cada passo da Buyer Journey.  

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    2. Uma mensagem consistente

    Uma frustração que muitos clientes experienciam é a desconexão entre marketing e vendas em termos de mensagem, ofertas e até prazos. Nestes casos, não deve aumentar a expectativa dos clientes com conteúdo de marketing, deve adaptar o seu funil vendas. Kapost refere que 65% dos representantes de vendas dizem que não encontram bom conteúdo para enviar aos prospects. 

    Os playbooks e snippets podem ser implementados juntos para criar mensagens coerentes, manter a consistência da marca e cumprir sempre as promessas.

    • Playbooks: Os playbooks permitem construir e aceder a conteúdos no HubSpot como scripts, battle cards, documentos, etc. 
    • Snippets: Os snippets (ou fragmentos) são textos predefinidos para escrever emails. Não terá de recordar-se que mensagens e ofertas estão a decorrer; podes construi-las com a equipa de marketing e adicioná-los facilmente aos seus emails de serguimento. Utilize os tokens de personalização mais adequados e links para conteúdos relevantes.

     

    3. Lead Nurturing

    brett-jordan-LPZy4da9aRo-unsplashLead nurturing é um processo através do qual poderá perceber melhor os seus prospects, enviando-lhes informação relevante para acompanhá-los desde a pesquisa à decisão final.

    O lead nurturing deve ser oportuno, consistente e personalizado. De acordo com Annuitas, mais de 47% das compras devem-se ao nurturing realizado com os prospects. 

    O Sales Hub permite ao seu departamento de marketing ter controlo das comunicações por email, das vendas, de forma a que os seus representantes comerciais possam alimentar as suas leads com conteúdo adequado. Além disso poder criar tarefas e filas para que os comerciais saibam o que fazer no seguimento e tenham automação incorporada. Os canais de comunicação permitem encaminhar os prospects e se tiver implementado um chatbot ou um live chat, o Sales Hub dá-lhe a possibilidade de assignar chats diretamente à equipa comercial.

    Os templates e sequências do HubSpot tornam o nurturing mais fácil:

    • Templates: Assim como os snippets, os templates são emails pre-construidos que podem ser criados e enviados às leads nas suas sequências. (ver abaixo). 
    • Sequências: As sequências são a versão de vendas de um ciclo de nurturing, com emails cronometrados e tarefas para cultivar e fazer seguimento das suas SQL (Sales Qualified Leads). 

     

    4. Seguimento atempado

    Normalmente os clientes que não recebem uma resposta atempada ou reenviam os formulários ou, pior e mais provável, não voltam a entrar em contacto. Com todo o trabalho realizado pelo marketing para atrair e converter leads, não é recomendável que o funil de vendas cause problemas. 

    O seguimento de documentos e de emails  da área de vendas permitirá aos seus agentes saber exatamente quando um documento ou um email tiver sido aberto pelo seu prospect, para que possam passar à fase seguinte do processo e fechar a venda.  O tempo médio de resposta aos prospects ronda as 40 horas, mas entre 35% e 50% das vendas seguem para empesas que respondem muito mais rápido (HubSpot recomenda 10 minutos). Para ajudar neste processo, o Sales Hub conta com uma ferramenta de "Deal pipeline" e "Quotes" para monitorizar e fechar as vendas de forma mais eficiente.

    Observando os seus prospects mais de perto, verá que muitas das suas leads estão a fechar negócio e poderá identificar mais facilmente os problemas de Marketing e o ciclo de venda das leads que não estão a converter.  Neste último caso não significa que não tenha estado atento. De acordo com a Forrester, 46% dos profissionais de marketing com processos de gestão de leads maduros têm equipas de vendas que fazem um seguimento de mais de 75% das leads geradas pelo Marketing. 

     

    5. KPIs 

    Muitas vezes é difícil decidir sobre os objetivos e metas da sua organização, especialmente entre diferentes equipas. No entanto, este é um elemento crucial para otimizar tanto a sua equipa de marketing como a de vendas. De acordo com a Act-On, 56% das empresas alinhadas cumprem os seus objetivos de receitas. Além disso, uns 19% alcançam os seus objetivos. Os KPIs em que se deve concentrar para o alinhamento são:

    1. Duração do ciclo de vendas:  Observe quanto tempo dura o ciclo de vendas, onde se atrasam as leads e os recursos utilizados em cada ponto. Quer que o seu ciclo de vendas seja o mais rápido possível, já que isto significará que as suas leads estão devidamente nutridas e qualificadas. 
    2. Rácios do funil de vendas (MQLs, SQLs, clientes):  Em primeiro lugar, comece por definir o que é uma Marketing qualified lead (MQL) e uma Sales qualified lead (SQL). De seguida averigue com que frequência as MQL se convertem em SQLs. Que percentagem das SQL se convertem em clientes? Conhecer os dados irá ajudá-lo a calcular quantas leads necessita atrair para alcançar os seus objetivos. 
    3. A dimensão das contas e das receitas: Deve centrar os seus esforços em leads que adicionem valor. Realize uma investigação detalhada em contas que tenha fechado, os seus prazos, o consumo de conteúdo, etc e retire conclusões para tomar decisões informadas quando for dirigir-se a novas contas. 
    4. O retorno do investimento do projeto: Como sempre, necessita avaliar o ROI do projeto para assegurar-se de que está a utilizar a melhor estratégia e que a sua visão está alinhada e adequada aos seus objetivos.

     

    Mais sobre o HubSpot Sales Hub

    Se é um líder de marketing e pretende mostrar um forte crescimento do seu negócio, o Sales Hub é o complemento perfeito para o conjunto de ferramentas que tenha. Este software vincula facilmente os departamentos de marketing e vendas (inclusivé de serviços) numa única plataforma. As suas ferramentas, fáceis de utilizar, funcionam em todos os departamentos e poderá extrair facilmente o valor e dados relativos à suas acções. 

    O HubSpot Sales Hub dispõe de quatro pacotes: Free, Starter, Professional e Enterprise. Além disso beneficiará de um único CRM para atualização dos dados. Descubra mais sobre o que pode fazer com o software HubSpot Sales

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    Mary S.

    Mary S.

    Copywriter profissional com 10 anos de experiência em Marketing e Publicidade. Americana a residir em Madrid, aprecia a cultura espanhola, fazer caminhadas nos arredores de Madrid e consumidora assídua das series da Netflix&HBO. É também apaixonada por gatos e música (é a DJ oficial do escritório!).