Hoy en día, las empresas no paran de buscar las mejores formas tanto de atraer como de conectar con posibles clientes y encontrar la estrategia adecuada no siempre es fácil.
A dia de hoy contamos con dos metodologías orientadas a un objetivo muy similar: Inbound Marketing y Account Based Marketing.
A continuación explicamos en qué se diferencian, cómo se complementan y en qué casos aplicar cada una de ellas.
Primero, ¿qué es Inbound Marketing?
Es una metodología que se centra en atraer a los clientes potenciales a través de contenidos de valor. Desde la fase de captación de leads y nurturing, hasta el acompañamiento para facilitar el cierre de la venta. Se centra más en la generación de leads de calidad que en la cantidad. Uno de sus principales fines es la generación de acciones que puedan ser aprovechadas por los clientes tales como dejarles una enseñanza, que el contenido generado pueda ser de utilidad etc. En este post, puedes profundizar.
¿Y el Account Based Marketing (ABM)?
Se trata de una estrategia de hipersegmentación para llegar a clientes específicos. Este tipo de práctica es más beneficiosa en el sector B2B (business-to-business). El ABM destaca sobre todo por su personalización, es decir, realiza un marketing personalizado con contenido personalizado para cada una de sus cuentas. Si estás empezando a plantearte una estrategia de ABM, te recomendamos leer nuestra guía.
El ABM tiene beneficios muy importantes, tales como el aprovechamiento de los recursos de manera más eficiente o la capacidad de alinear los departamentos de marketing y ventas, consiguiendo llegar a las cuentas más relevantes para tu negocio.
El ABM puede ser muy beneficioso para B2B si el mercado en el que actúa cumple las siguientes características:
- Mercados altamente concentrados, es decir, mercados con pocos clientes pero muy grandes.
- Que haya numerosos contactos o leads en dichas cuentas, con gran influencia sobre la decisión final.
- El tamaño de las oportunidades sea muy grande y el ciclo de venta largo y con múltiples decisores.
¿En qué casos utilizar cada estrategia?
Es aconsejable usar Account Based Marketing si el mercado al que te diriges es muy específico o cuando tu producto o servicio sea muy especializado, dirigido a grandes corporaciones donde los procesos de decisión son complejos. En este caso tendrías que hacer planes de marketing más individualizados para cada cuenta.
Sin embargo, si te enfocas a un mercado mayor, con miles de cuentas potenciales, es obvio que no puedes hacer un plan de marketing especializado para cada una de ellas, ya que te llevaría mucho tiempo y dinero. Si tu caso es este, la mejor metodología que puedes usar es la del Inbound Marketing.
Inbound Marketing y ABM, ¿juntos?
La esencia de ambas metodologías se encuentra en elegir un target específico en el que enfocar todo el contenido para conseguir finalmente su conversión. El ABM te aportará una mayor personalización mientras que el Inbound Marketing conseguirá que llegues a una mayor audiencia. Combinándolas las dos metodologías, puedes ser más rentable y eficiente.
El contexto es el epicentro de ambas metodologías; si conoces los problemas a los que se están enfrentando tus buyer personas, podrás darles una solución. Esto te hará ser más efectivo en las siguientes áreas:
- Alineación entre marketing y ventas:tanto para ABM como para Inbound Markerting es importante que ambas áreas estén alineadas. Poner en común los buyer personas y las estrategias a seguir para cada perfil es fundamental para desarrollar programas de captación y nurturing desde el equipo de marketing, y afianzar ventas desde el equipo comercial.
- Contenido especializado y correctamente dirigido:tanto para inbound marketing como para ABM, el contenido es la clave. Crear contenido especializado acorde con tus Buyer Personas, y acorde a cada etapa concreta del Buyer´s Journey, facilitará el camino para conseguir cerrar la venta.
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Mayor retención de clientes: Si has conseguido un cliente pero no ha quedado satisfecho, es muy probable que no vuelvas a saber nada de él. Con la metodología ABM e Inbound, puedes conseguir profundizar más en cada uno de tus clientes, ofreciéndoles así una personalización y por consiguiente, mayor fidelidad.
Así pues, nuestro consejo es usar ambas metodologías a la vez para conseguir mejores resultados. Ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos a hacerlo posible.
Somos partners Diamond de HubSpot, expertos en estrategias de Inbound Marketing y ABM.
Alexandra Martín García
Alexandra es una entusiasta del marketing. Sus inquietudes la hicieron dejar el paraíso canario para trasladarse a Madrid y disfrutar de la gran variedad cultural y profesional que ofrece esta ciudad. Adora el mar, a sus perritas y la música.