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Inbound Marketing para empresas de Software SaaS

por Leonardo Fornasari
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¿Sabías que, de media, las empresas que aplican una estrategia de inbound marketing generan 1877 leads al mes y 1523 MQL?

Como propietario, CEO, CTO o Ingeniero de software de una empresa SaaS tienes la responsabilidad de tener un conocimiento exhaustivo no solo del software o servicio que vendes sino también de las necesidades del usuario al que va dirigido. Una de las mejores maneras de acudir a esas necesidades es a través de una estrategia de Inbound Marketing… veamos por qué:


A propósito del Inbound Marketing

 

Hoy en día, el usuario medio está expuesto a una sobrecarga de información, para darte una estimación, según un estudio de Neuromedia recibimos unos 6.000 impactos publicitarios diarios. Nuestro cerebro está ya tan acostumbrado a recibir tal carga informativa que inconscientemente clasificamos / ordenamos y nos acordamos solo de la información que nos interesa descartando todo lo demás.

Bien, el Inbound Marketing trata justamente eso, proveer, divulgar de forma no invasiva aquella información que interesa o es necesitada / buscada por tu “Buyer Persona” o bien tu cliente ideal, de tal modo que lo atraigas hacia tu negocio en lugar de “bombardearlo” de mensajes y anuncios. Con un target bien definido que se ajuste a tu producto (en este caso software) y una estrategia de Inbound Marketing, tu empresa SaaS actuara como un imán que atrae nuevos leads cualificados y clientes.

Para que te hagas una idea, la aplicación de esta estrategia multiplica x3 en un año y x14 en dos años la generación de leads cualificados en empresas del sector con la misma inversión, ¿por qué? Porque se trata de una estrategia que antepone las necesidades, el estudio y la educación de tu público objetivo durante todo el proceso de compra, lo que, a la larga, te va a permitir ganarte su confianza, y te va a hacer crecer de forma exponencial.

Tal y como afirma Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, "Los compradores tienen más información disponible y mayores expectativas de una compra relevante y personal. Darles esa experiencia, que es impulsada por sus necesidades y sucede bajo sus tiempos es de lo que trata el dar un enfoque inbound a las ventas".


¿Cómo aplicar una estrategia de Inbound Marketing a tu empresa de Software?

 

 

Toda estrategia de Inbound Marketing consta de 4 fases, o bien:

  1. Atracción.
  2. Conversión.
  3. Educación.
  4. Venta y fidelización.

Veamos las acciones que hay que tomar para cada una de ellas;

Atracción:

En esta primera fase tendrás que hacer un estudio detallado de tu audiencia para definir tu cliente ideal, para conseguirlo puedes responder a estas preguntas:

  • ¿A quién va dirigida la compra de mi software? (cargo, sector, experiencia laboral, etc.)
  • ¿Quién será el comprador final de mi servicio? (no tiene por qué ser la misma persona que el que lo vaya a usar)
  • ¿Qué características demográficas tiene mi buyer persona? (edad, sexo, ubicación, nivel de estudios, poder adquisitivo etc)
  • ¿Qué características psicológicas le definen? (personalidad, actitudes, valores, intereses, etc.)
  • ¿Qué comportamientos utiliza? (patrones de compra, sensibilidad de precios, comportamientos en internet, que redes sociales utiliza, etc.)
  • ¿A qué tipo de negocio va dirigido mi software? (tamaño de la empresa, ingresos anuales, número de empleados, sector, etc.)

Bien, una vez tengas claro a quien vas a dirigirte tendrás que pensar cómo vas a conseguir atraerlo hacia tu negocio, en este sentido vas a tener que afrontar los siguientes temas:

  • Contenido: ¿Qué tipo de contenido aporta valor e interés a mi cliente ideal? Aquí tienes una marea de opciones, como, por ejemplo: ebooks, infografías, comparativas, audiovisuales, webinars, demos, etc. Además, es imprescindible contar con un blog que trate desde las soluciones de tu software, los temas más recurrentes y novedosos en relación con tu sector, las problemáticas con las que se encuentra el usuario hasta casos de éxito que hayas realizado. Para ello es necesario realizar un estudio de palabras clave con relación a cada tema que trates.
  • Página web: Tu página web es el escaparate virtual de tu empresa, para atraer nuevos leads tienes que asegurarte de respetar los siguientes factores: Que retrate el branding de tu marca, que inspire credibilidad y confianza, que el contenido y el flow estén optimizados, que tenga rápida velocidad de carga y que no abrume al usuario con demasiada información.
  • SEO: Uno de los factores cruciales para conseguir atraer nuevos leads es la optimización SEO (Search Engine Optimization), esta te permitirá aumentar la visibilidad de tu empresa de software online apareciendo en la primera página de los motores de búsqueda tipo Google. Para ello tendrás que identificar las palabras clave que generen más trafico y crear contenidos y páginas de destino optimizadas.


Conversión:

Para esta segunda fase vas a querer divulgar aquellos contenidos descargables que hemos mencionado previamente, ya sean ebooks, demos, audiovisuales, etc., con el objetivo de convertir. Para la conversión es necesario obtener información personal de tu público, como puede ser su correo electrónico, nombre y apellidos, empresa en la que trabaja, su cargo, etc.

Puedes conseguir esa información a través de formularios de descarga en las páginas de destino de tu web o en campañas de pago a través de diferentes redes sociales. Es importante preparar correos de seguimiento tras la descarga de contenidos para poder introducir poco a poco tu empresa y dar lugar a la fase sucesiva que es la educación de tus contactos.

Para la conversión de contactos utilizarás la divulgación de contenidos a nivel orgánico (de allí la importancia de tener una buena optimización SEO) cómo la divulgación a través de medios de pago, cómo puede ser Google Ads, LinkedIn Ads, Fb / IG Ads / Youtube, etc.


Educación:

Una vez hayas conseguido convertir leads vas a tener que “educarlos” o bien llevarlos de la mano a lo largo de su recorrido de compra para que se conviertan en clientes.
Para ello tienes que apoyarte en 2 métricas:

  • Lead Scoring: Esta métrica se basa en la cualificación de cada uno de tus leads mediante una asignación de puntos a medida que progresan dentro de su recorrido del comprador. Te ayuda a que te hagas una idea de la “madurez” de cada lead y a tomar acciones en consecuencia.
  • Lead nurturing: Tal y como su nombre lo indica esta métrica trata de la “nutrición” de leads, en otras palabras, se trata de un proceso en el cual se establece una relación con el contacto, ya sea a través de correo, teléfono u otros con el objetivo de hacerlo progresar dentro del ciclo de vida del cliente, con nuevos contenidos, soluciones a problemas, servicios de ayuda, demos que le permitan entender el funcionamiento de tu software etc.

Para esta fase es ideal en el caso de las empresas SaaS entender cuales son los problemas a los que tu audiencia se enfrenta y divulgar contenidos como tutoriales, demos gratuitas, o mejores practicas para ayudarlos a solucionarlos, de este modo estas estableciendo una relación genuina con tus leads y los acompañas de la mano para que completen su ciclo de vida y se conviertan en clientes.


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Cierre y fidelización:

Tras el proceso de “lead nurturing” ya sabrás exactamente cuales son las necesidades, problemas y objetivos de tus contactos por lo que tienes que tratar de vender tu servicio y cerrar el ciclo de ventas. Pero no tienes que pasar por alto la fidelización del cliente tras haber cerrado ese ciclo, ya que el objetivo es que se convierta en “embajador” de tu marca, que aconseje tus servicios a otros posibles clientes y que se cree una relación duradera con él. Para ello es necesario contar una estrategia de “Customer Experience” que te permita obtener reseñas y retroalimentación de la efectividad de tus servicios, conocer las opiniones de tus clientes te ayudará a mejorar el servicio que ofreces y a incrementar su satisfacción.

 

Como puedes ver una estrategia de Inbound Marketing se basa en atraer y construir relaciones duraderas con tus clientes, ayudarlos a resolver sus problemas y acudir a sus necesidades, así es cómo vas a marcar la diferencia entre las demás empresas de tu sector y así es cómo vas a hacer crecer tu negocio de forma exponencial.

Sabemos que no siempre es fácil contar con un equipo interno que pueda realizar toda la carga de trabajo que esto implica, y que estar al día con todas las estrategias y acciones de marketing requiere tiempo y dinero que no todas las empresas de software pueden asumir internamente. En mbudo, nos especializamos en definir, crear e implementar estrategias de Inbound Marketing para nuestros clientes, adaptándonos siempre a tu sector, teniendo en cuenta tus objetivos y necesidades. Si deseas recibir más información respecto a la implementación de una estrategia inbound para tu empresa, no dudes en ponerte en contacto con nosotros, ¡estaremos encantados de ayudarte!

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Estrategia Inbound Marketing

Leonardo Fornasari

Leonardo Fornasari

Leo es graduado en Administración de Empresas y a la vez, un apasionado del mundo inbound y generación de contenidos. No hay certificación de Hubspot que se le resista. Esto añadido a su habilidad con los idiomas y su curiosidad innata por explorar diferentes culturas, hace que se maneje a la perfección en proyectos inbound internacionales.