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¿Cómo convencer a mi equipo de ventas a utilizar (bien) el CRM?

por Catarina Centeno Duarte
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“ Antonio es Director Comercial y gestiona un equipo de 15 comerciales, los cuales están divididos en 3 equipos en diferentes áreas. Antonio ha tenido algunas dificultades para lograr que su equipo use el CRM actual ya que contiene información compleja, confusa y requiere demasiado tiempo para actualizarse. No es intuitivo, por lo tanto, no consigue motivar a su equipo a utilizarlo como herramienta de trabajo "


Este es, a menudo, el escenario inicial con el que nos encontramos en nuestras primeras conversaciones con clientes potenciales. Es la realidad de muchas organizaciones y, en ocasiones, es uno de los motivos que les impide crecer de forma sostenible e integrada.

65% de los profesionales de Ventas utilizan un CRM, y el 97% considera que la tecnología de ventas es "muy importante" o "importante" (LinkedIn, 2020)

Con un CRM puedes tener toda la información registrada, centralizada y de fácil acceso, siendo fundamental para la gestión de cualquier equipo comercial. Esto puede suponer una ventaja competitiva en la medida en que tendrás un impacto directo en la capacidad de respuesta (gestión de leads) y en la experiencia de los clientes actuales. Tendrás una visión completa de cualquier actividad e interacción con tus clientes y prospects. Puedes crear informes en tiempo real que te servirán de ayuda en la toma de decisiones.

HubSpot Sales Hub ofrece una respuesta clara a las preocupaciones del director comercial. ¿Por qué?

convencer a minha equipa de vendas a utilizar o CRM

Por regla general, los equipos comerciales están, o deberían estar, plenamente orientados a los resultados y a la consolidación y crecimiento de la red de contactos. Las tareas administrativas están definitivamente al final de su lista de prioridades. Existe una resistencia natural a este tipo de tareas.

Por tanto, la prioridad de Antonio será convencer a su equipo de que el uso de un CRM no será una pérdida de tiempo y que aportará valor a sus actividades diarias, potenciando los resultados que se pueden obtener.

Hubspot Sales Hub es una herramienta intuitiva que te permite acelerar el cierre de oportunidades, fortalecer las relaciones con clientes y prospects, y llevar a cabo una gestión de pipelines más realista, confiable y ágil.

Veamos algunos de sus beneficios:

  • Para el usuario (equipo de ventas)

    • Fácil de usar e intuitivo: el diseño es amigable, de fácil comprensión y acceso. La componente visual es consistente en toda la plataforma.

    • Fácilmente personalizable: puedes personalizar tus vistas de acuerdo con tus gustos y necesidades, lo que facilita el acceso y la gestión de la información.

    • Integración con cuentas de email: al conectar tu bandeja de entrada puedes optar por el registro automático de correos electrónicos de tus contactos, obteniendo un registro histórico centralizado y de fácil acceso a plantillas de email. Además tienes acceso directo desde tu email a las plantillas de correo de HubSpot. 

    • Enlace disponible para programar reuniones: puedes crear un enlace para compartir, que te dará acceso a tu calendario y te permitirá adelantar la cita de las reuniones.

    • Disponible en una aplicación móvil: disponible para Android e IOS, puedes instalarlo fácilmente en tu smartphone y tener acceso a toda la información que necesitas para tu actividad diaria. Ej.: si realizas llamadas a contactos desde la aplicación, se registrarán automáticamente en el CRM.

  • Para el administrador/gestor del CRM:

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    • Permite la integración con múltiples fuentes de datos: puedes importar datos directamente desde archivos existentes (XLS, csv) o a través de la API de HubSpot.

    • Integración con otras aplicaciones: puedes integrar aplicaciones de terceros con Hubspot utilizando Marketplace, que tiene miles de aplicaciones disponibles.

    • Puedes gestionar los niveles de permiso y la visualización de la información: define a qué información tiene acceso cada usuario y si puede editarla o sólo visualizarla.

    • Puedes personalizar y crear los campos necesarios (propiedades) adaptados a la actividad de la empresa

    • Puedes crear diferentes pipelines por área de negocio, producto, región, etc. 

    • Puedes crear automatizaciones para acelerar y simplificar el proceso de venta.

    • Puedes realizar particiones en HubSpot para segmentar la información a visualizar o editar por regiones, departamentos, etc. 
  • Para el Director de Ventas:

Aparte de las ventajas que supone el disponer de una herramienta de CRM actualizada por el equipo comecial. Como director comecial, tienes estas funcionalidades a tu disposición que pueden resultar de gran ayuda: 

  • Forecasting: Obtendrás una visión global de toda la cartera comercial por cada uno de los pipelines, tanto por equipo como por comercial. Podrás revisar de un vistazo la evolución periódica y consecución de objetivos. 

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    Fuente: HubSpot

  • Informes de ventas: HubSpot ofrece multitud de reportes de ventas ya configurados. Pero además, podrás diseñar tus propios reportes ad-hoc y organizarlos en dashboards (paneles) personalizados. 


Estos son solo algunos de los argumentos que Antonio, como Director Comercial, puede utilizar para motivar a su equipo si elige el CRM de HubSpot..

Si tu organización ya utiliza HubSpot para marketing, reunir al equipo de ventas en la misma plataforma es una excelente opción.
Conseguirás alinear las dos áreas y tener una visión única de cada cliente y prospect, todo desde una sola plataforma. Podrás supervisar todo el ciclo de vida de un contacto, desde que entra como lead hasta que se convierte en cliente. Además, obtendrás informes más completos y con perspectivas más interesantes para la gestión de tu negocio.

Si estás empezando y buscas un CRM que te permita escalar a medida que creces, HubSpot es una gran opción. Si deseas más información sobre cómo agilizar tus procesos de venta, no dudes en ponerte en contacto con nosotros, estaremos encantados de ayudar.

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Estrategia Hubspot

Catarina Centeno Duarte

Catarina Centeno Duarte

Experta en marketing, Catarina ha trabajado en empresas B2B internacionales con enfoque en IT. Además tiene una experiencia de casi 10 años con Hubspot y un profundo conocimiento del Inbound Marketing. ¡Curiosa por naturaleza, no puede vivir sin una buena carcajada! ¡Está orgullosa de tener dos hijos maravillosos!