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Cómo adaptar tu estrategia de marketing para startups vs marketing corporativo

por Mary Beth Swick
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El marketing es importante para todo tipo de negocios independientemente de su tamaño, pero tu enfoque debe tener en cuenta los recursos, el presupuesto y mucho más. Es decir, el Marketing de nuevas o pequeñas empresas debe ser diferente al de las grandes. A pesar de eso, no son completamente diferentes y comparten ciertas similitudes.

Con el fin de adaptar la mejor estrategia para tu negocio, te explicaremos en qué se diferencia el marketing de startups frente a grandes empresas corporativas. Descubre el Startup marketing VS el marketing corporativo.

Similitudes y diferencias entre Startups y Empresas Corporativas

No todas las empresas son iguales, por lo que no todas las estrategias de marketing deben ser iguales. Para comprender el enfoque que debes adoptar y qué tácticas usar, primero debes comprender las similitudes y diferencias entre las grandes y las pequeñas empresas:

 

Similitudes

  • Datos: ahora más que nunca, los datos impulsan el marketing. Los especialistas en marketing deben utilizar estos datos para liderar la estrategia e influir en la organización en su conjunto.
  • Audiencia: conectarse con tu audiencia es realmente uno de los aspectos más importantes del marketing. Toda empresa necesita un conocimiento profundo de su público objetivo.
  • Metas y KPIs: Para tener una estrategia que sea efectiva y eficiente, es importante crear una hoja de ruta, y esto significa establecer metas y KPIs específicas y relevantes para tu empresa.

 

Diferencias

Startups

  • Altos riesgos: el 20% de las nuevas empresas fracasan en el primer año, el 34% en dos años y solo el 50% de las empresas llegan al quinto año. Aunque parece que cada día surgen decenas de nuevas empresas, la realidad es que hay mucho en juego y cualquier decisión incorrecta puede hundirlas.
  • Recursos limitados: Las startups tienen que maximizar sus recursos: tiempo, dinero, ROI, etc. Existe una alta presión a la hora de tomar acciones y decisiones, como por ejemplo no desperdiciar ningún activo.
  • Más cerca del problema ... y de la solución: las startups tienden a tener equipos más pequeños, quizás con varias personas que desempeñan diversos roles. Lo bueno de esto es que las startups comprenden muy bien los problemas centrales de su negocio y mercado. El desafío más difícil es que si no resuelven estos problemas, nadie lo hará por ellas.
  • Ágil y rápida comercialización: las empresas emergentes son ágiles y rápidas. Pueden tomar decisiones más rápidamente que las grandes empresas, también es más fácil implementar cambios, probar resultados, etc.
  • Atractivo del mercado: ¿Quién no está buscando ese gran innovador o disruptor en el mercado? Generalmente las startups son vistas como los innovadores del mercado.

 

Corporativas

  • Toma de decisiones: en las grandes empresas, la cadena de mando tiende a estar más establecida, por lo que hay una jerarquía que debes seguir. Hay trámites burocráticos en ciertas áreas y puede llevar más tiempo llegar a los que toman las decisiones finales.
  • Tolerancia al riesgo: en los negocios establecidos, existe una mayor tolerancia al riesgo. Esto les brinda flexibilidad a la hora de tomar decisiones, evaluar y realizar inversiones. Hay mayor libertad y flexibilidad para tomar nuevas iniciativas, incluso si existe un riesgo de fracaso.
  • Competencia: aunque son menos vulnerables dentro del mercado, las corporativas se enfrentan a los nuevos competidores que pueden actuar con más rapidez y ser más efectivos frente a desafíos y cambios.
  • Equipos dedicados: una fortaleza de las empresas más grandes es que ya tienen experiencia en áreas específicas como marketing, investigación de mercado, análisis, etc.

 

Estrategias para el marketing de Startups

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1. El Branding debe estar en primera línea.

Para las grandes corporativas y marcas famosas, el branding ya está definido. Para las empresas startups o más pequeñas, construir una imagen de marca para los ojos de los usuarios es un paso esencial en la creación del marketing. Allí es cuando el Brand Marketing entra en escena.

Con el brand positioning formándose  en la mente del usuario, es esencial que la visión de tu marca sea estratégica y clara desde el principio. Sin embargo, esto les da a las startups la oportunidad de romper las normas con sus elementos visuales, storytelling y canales de comunicación. Deberías dedicar tiempo a estudiar la competencia, dónde encaja en el mercado y cómo destacarse.

Probablemente reconozcas los logotipos, nombres o productos de empresas exitosas como Uber, Spotify, Groupon etc. Todas comenzaron como startups y utilizaron, en parte, un branding exitoso para estimular el triunfo de su startup y, por supuesto, fue complementado con una gran idea. 

 

2. Crecimiento y rápida optimización

Las Startups tienden a tener una reacción más rápida a la acción que las corporativas. Esto les da una ventaja cuando se trata de experimentación e implementación. El Growth Marketing podría ser la estrategia perfecta en este caso, porque se trata de crecer y rápido.

Para poder hacerlo, establece los objetivos más importantes que deseas alcanzar, identifica tus canales principales, concéntrate únicamente en las actividades a través de estos canales y haz que toda tu organización se involucre en el trabajo para cumplir con los objetivos. Tendrás que pasar por muchas pruebas y cometer errores para lograr los resultados que deseas. Pero no te preocupes, ¡esto es algo realmente bueno!

Puedes utilizar el Growth Driven Design para ayudarte a agilizar y acelerar el proceso. Básicamente, esta estrategia de diseño avanzado te explica la importancia de tener tus objetivos, audiencia y activos bien definidos desde el principio, te servirá para implementar ideas rápidamente y estudiar los resultados para poder optimizar y mejorar de forma continua.

Las startups que puedan optimizar sus procesos más rápido que la competencia serán las que prosperen.

 

3. Identifica las cuentas que podrían impulsar tu éxito

A menudo pensamos que las empresas de nueva creación son expertas en el usuario, y aunque esto puede ser cierto en muchos casos, normalmente son las grandes cuentas las que los llevan al éxito.

Para llegar a las cuentas de más valor, primero debes aprender a identificarlas, y el Account Based Marketing  puede ayudarte a hacerlo. ABM es una estrategia de segmentación utilizada mayoritariamente en el sector B2B para llegar a cuentas específicas mediante acciones y contenidos de Marketing personalizados para cada una de ellas.

El "Account Based Marketing" se adapta a tu startup cuando el producto o servicio es altamente especializado. Hay muchos contactos o tomadores de decisiones dentro de cada cuenta y el ciclo de ventas es largo. En este caso, utilizarás ABM para emplear recursos de manera más eficiente, alinear los departamentos de marketing y ventas e identificar solo los clientes potenciales más importantes (conocidos como Buyer Personas en Inbound Marketing).

 

4. Automatiza tanto como puedas

En las startups, el tiempo y los recursos son limitados. No puedes perder demasiado tiempo en tareas manuales. ¡Necesitas automatizar y rápido! Según Salesforce, el 67% de los líderes de marketing utilizan actualmente una plataforma de automatización de marketing y el 70% de ellos informa que el beneficio más importante es una comunicación con el cliente mejor dirigida.

La automatización te permite hacer funcionar tu estrategia 24 horas al día, 7 días a la semana. Para startups, la automatización vía workflows podría usarse para mantener y actualizar tu base de datos, nutrir el correo electrónico y enviar notificaciones internas del equipo. Las mejores plataformas para llevar a cabo este tipo de acciones incluyen HubSpot, Pardot, Marketo, Mailchimp, etc. 

 

5. Encuentra un mentor o socio para que te oriente

Todas las startups quieren convertirse en unicornios, incluso aquellas de gran éxito valoradas en más de mil millones de dólares que atraen a todo tipo de inversores, pero esto, para la mayoría, está fuera de su alcance. Además de la financiación, la principal razón se debe a la falta de conocimientos, estrategia o apoyo. Uno de los factores más comunes entre las startups de éxito es su relación con mentores o socios experimentados que pueden ayudar a guiarlos.

Los mentores de Startups son abundantes, pero si eres una PYME o la competencia es demasiado alta, considera buscar un partner en Marketing que pueda ayudarte a descubrir nuevas herramientas y técnicas, guiar tu estrategia hacia mejores resultados y maximizar tu presupuesto.

 

Estrategias para el Marketing Corporativo

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1. Involucra a tus Stakeholders con el marketing

Una de las mayores barreras en las grandes empresas es la jerarquía tan amplia que suelen tener, lo que hace que tomar decisiones sea lento y mantiene inalcanzables a los que las toman. Lo primero que deben hacer los especialistas en marketing de las grandes corporativas es identificar a los stakeholders que pueden lograr las iniciativas propuestas. A continuación, te enseñamos los pasos principales para identificar y abordar los stakeholders:

  • Identifica a los Stakeholders: ¿Son internas o externos, qué tipo de influencia tienen, de qué equipos forman parte y cuál es su perfil o experiencia?
  • Elige un marco: Hay varios marcos que se pueden utilizar, incluida la matriz de participación de los stakeholders; mapa de relación, influencia y sentimiento; además del gráfico RACI.
  • Acércate a los Stakeholders: primero decide si puedes contar con su apoyo, si necesitas convencerlos o simplemente evitarlos. Utiliza ese conocimiento para crear tu estrategia, presentar tus ideas, dar ejemplos y proporcionar métricas.

 

2. Marketing de eventos

Las grandes empresas y corporativas tradicionalmente han incluido eventos como conferencias y galas en su de marketing mix, y aunque estos no desaparecerán por completo a largo plazo, la pandemia de 2020 ha demostrado que lo digital es el camino a seguir, al menos a corto y medio plazo.

Como hemos presenciado durante la pandemia, las actividades online pueden ser un salva vidas en ocasiones, no solo para las actividades de marketing y ventas, sino también para la estrategia comercial general y el ROI. Por eso, en lugar de eventos y congresos presenciales, webinars y eventos similares deberían formar parte de tu estrategia para los próximos años. Esto requerirá una reorganización de tu presupuesto y un replanteamiento de cómo transferir eventos en persona al entorno online. Descubre las mejores prácticas de Eventbrite

 

3. Optimiza los activos con SEO y Paid Media

Como comercializador corporativo, probablemente ya tengas una buena base de contenido, canales, socios, etc. Ahora es el momento de hacer que todos estos activos funcionen para ti  maximizando la optimización de motores de búsqueda y los medios de pago. Los algoritmos de los motores de búsqueda y los hábitos de búsqueda de los usuarios cambian constantemente. Eso significa que no puedes simplemente publicar contenido o campañas sin retroceder y optimizar. El objetivo es hacer que el SEO atraiga clientes potenciales optimizando palabras clave, la localización, el tiempo de carga, la capacidad de respuesta, la autoridad de dominio, la construcción de enlaces y más. Además, puedes reforzar lo orgánico con Paid Social y Paid Search, ya que una gran empresa como la tuya tendrá suficiente presupuesto para hacerlo.

Una gran herramienta para optimizar el contenido orgánico, ha sido desarrollada por los expertos en Inbound Marketing de HubSpot, Pillar Pages y Topic Clusters. Te ayudan a organizar tu contenido en torno a temas centrales (pilares), con temas de apoyo vinculados. Esto ayuda a los motores de búsqueda a establecer relaciones entre tu contenido y te ayuda a ascender en los rankings de búsqueda.

 

4. Expandirse a nuevos mercados y oportunidades comerciales

El "core business" es extremadamente importante para las corporativas. Sus Buyer Personas, mercados, audiencias, segmentos, etc, se han definido durante años. Suelen ceñirse a lo que saben y a lo que funciona. Sin embargo, esto puede significar que no hay espacio para explorar nuevos mercados y oportunidades comerciales, cuando en realidad estos tienen un gran potencial debido a los activos internos y su experiencia.

Las corporativas necesitan acoger nuevos clientes y nuevos mercados, ampliando y diversificando las posiciones de la empresa. Afortunadamente, con un presupuesto y estabilidad para experimentar, podrás explorar una amplia variedad de iniciativas y encontrar cuál de ellas funciona. Empieza por re-evaluar tus buyer personas y ver dónde se pueden encontrar nuevas audiencias o si hay alguna brecha.

Otro desafío para las grandes empresas es no ser lo suficientemente reactivo, encarar las tendencias con demasiada lentitud o cuando ya es demasiado tarde. En este sentido, hay que sumarse a las tendencias emergentes y no tener miedo de allanar el camino.

 

5. Alinear Marketing y Ventas 

Un problema que tienen muchas grandes empresas es que hay demasiados departamentos y divisiones entre los involucrados, los equipos internos y los procesos no están alineados. Esto pasa especialmente con los equipos de marketing y ventas, que deben trabajar en una unión casi perfecta para llevar a cabo la estrategia comercial. Si tus clientes potenciales de marketing no se pasan a las ventas, ¿para qué fue todo el esfuerzo? Las corporativas necesitan priorizar el Marketing y la alineación con ventas

Los diferentes departamentos de las grandes empresas suelen trabajar de forma completamente independiente. Si bien ese puede ser el caso en tu organización, no es la forma en la que deberías encarar el futuro si es que deseas mejorar el ROI. Comienza con reuniones periódicas entre ambos departamentos, identifica KPIs comunes y desarrolla un SLA para las responsabilidades de cada equipo. Con el tiempo, descubrirás que Marketing y Ventas están en la misma página y que tu estrategia está funcionando mejor que nunca.

 

Como puedes ver, el marketing de startups y el marketing corporativo tienden a ser completamente diferentes. Ahora sabes que el marketing no es el mismo para todos, por lo que tu estrategia tampoco debería serlo. Si eres una empresa emergente, una PYME, una gran empresa o una corporativa, contacta con mbudo para ver cómo optimizar tu estrategia de marketing y adaptarla a tu negocio.

Plantilla Buyer Persona

Estrategia Startup

Mary Beth Swick

Mary Beth Swick

Mary es una redactora profesional con casi 10 años de experiencia en marketing y publicidad. Como estadounidense residente en Madrid disfruta de la cultura española, le apasiona practicar senderismo por los alredores de Madrid y las últimas series de Netflix y HBO. También le encanta la música (¡es nuestra DJ en mbudo!) y los gatos.